移情销售的7个步骤

您可以拥有突破性的产品,功能强大的消息传递和精美的演示文稿,但是如果您无法以有意义的方式与买家建立联系,您将很难进行销售。

为什么?卖方成功的一个经常被忽视但至关重要的方面是与买方建立情感上,个人上的联系的能力。传达亲切感,建立信任并展示对买方需求和痛点的理解可以建立牢固的关系,从而有助于验证购买决策。这种基于培养同理心和将更多人性带入销售的方法称为“咨询销售”,它的时代已经来临。

智慧的销售方式

在COVID-19之后,销售团队与买家建立联系的方式发生了根本性的变化。面对面的销售推销,共享印刷的销售材料(更不用说握手来达成交易了),这些做法已经消失了。虚拟会议代替了他们;更长,更慢的销售周期;且销售机会减少,而企业难以重新开放并评估前进的方向。这是强调咨询销售价值的最后一个事实。在这样的充满挑战的时代,与买家见面,无论身在何处,考虑到他们的担忧,建立真正的联系并提供解决方案,比以往任何时候都更为重要。

如果您从这一刻退后一步,您将意识到这些方法一直都是有意义的,而不仅仅是在全球范围内的动荡时期。不仅对买家而言,这是一种更具支持性的方法,咨询式销售实际上可以帮助销售人员在工作中感到更加充实,也可以帮助他们取得更大的成功。

移情与情商

那么销售主管如何帮助他们的团队采用真正的人性化销售方法呢?

首先要帮助销售人员培养同理心和情商。就像任何技能一样,有些人会自然而然地跟随他们。其他人需要发展他们。

首先,它有助于理解差异:

同理心:理解并敏感他人的感受和经历的能力。
情绪智力:识别和管理自己和他人情绪的能力。
成功进行咨询销售的7个步骤

销售主管可以采取以下步骤,使用同理心和情绪智力来培养咨询销售文化:

1.设置标准。向咨询销售的转变对许多人来说将是新的。对您的团队进行“为什么”教育,将培训和辅导的前进方向映射到这种新方法,并表明您对此的承诺将有助于巩固您的团队的新标准。

2.从顶部开始。销售组织的领导者必须以身作则,以遵守新标准。为他们提供发展和完善自己的移情和情商技能所需的培训。然后通过培训帮助他们与团队共享该知识。增强同理心和情绪智力技能需要付出努力并得到加强,这就是为什么持续进行指导以支持该方法很重要的原因。多功能的培训和辅导软件将有助于简化这一关键步骤。

3.改进您的消息传递和内容。如果无法选择面对面的销售会议,则您的消息传递和销售内容需要更加努力地工作。现在是用敏锐的眼光审视您的销售内容的好时机。它能解决买家的需求和担忧吗?容易阅读吗?它容易获得和脱尿吗?另外,请考虑减少材料中的销售和公然促销,而应采取帮助性,协商性的方法,包括宝贵的行业见解和可靠来源支持的信息。

4.抽出时间。最初,转变销售方式会花费额外的时间。确保考虑到这一点,并寻找释放您的团队的方法,以便他们可以培养自己的新技能。销售支持技术可以通过自动化耗时的任务(例如内容管理和跟踪客户互动)来提供帮助

5.创建亲和力。有些人自然比其他人更善解人意,但每个人都可以通过实践来理解他人的世界观。做到这一点的一种方法是挑战销售人员“走进买家的鞋”,想象他们的买家面临的挑战或分享潜在客户的实际轶事。让每个销售人员分享他们的故事,以便团队可以相互学习。

6.重复进行。建立情商需要时间和重复。这不是“一劳永逸”的对话。让您的培训师,教练和领导者将同情,情绪智力和咨询性销售的价值编织到他们所做的每件事(每笔资产,每次谈话中)的优先事项中。

7.增加问责制。在对团队进行咨询销售方面的培训和指导后,请确保他们将自己的新技能用于该领域。考虑使用会议情报技术记录卖方的电话,并查看卖方如何将其发挥作用。

尽管这种流行病已导致向数字和虚拟活动的转移,但事实仍然存在:人际关系是购买过程中的关键部分。当我们迈入“新常态”时,真正能够接受咨询式销售的销售组织才能成功地与买家建立更明智,有意义的联系。

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