5个常见的销售瓶颈以及解决方法

瓶颈是效率低下的标志,它们阻碍了业务运作的正常进行。在销售方面,瓶颈可能特别危险,因为它们会对您的利润产生负面影响。延误,不一致和疏忽会使潜在客户偏离购买路径,从而导致收入损失。

通过一些直接的流程更改,以及利用技术,您可以逐步消除瓶颈,从而更好地优化您的时间和资源,但是首先,您必须知道要查找的内容。

以下是一些最常见的瓶颈类型的快速细分:

1.追逐错误的客户

没有什么比追逐潜在客户几个月并在关系上投入宝贵的时间和资源更令人失望的了,只是意识到他们不会买,甚至可能不会买。识别死路并不总是那么容易。事后看来可能是20/20,但此刻您可能使用的是不完整的数据。

有是如何更可靠地预测谁是可能的购买,这样你就可以将你的注意力朝着“正确”的线索。一种方法是检查现有客户及其购买方式,以针对您的业务制定一组买方角色。

建立买方角色需要把自己放在顾客的鞋子上。角色是您根据用户努力,包括用户研究,网络分析和历史已完成交易而获得的数据后,对主要受众的真实表示。您可以将买方角色整合到CRM中的记录中,以更好地跟踪他们如何响应不同的活动,产品和方法。

接触100个潜在客户可能会感到很有效率,而接触20个外观和购物方式与您现有客户相同的客户则是对时间的更有效投资。潜在的潜在客户可能会耗尽最佳的销售团队,因此,提高团队的回报率将腾出他们在执行销售流程上所花费的时间。

请记住,购买者角色不是“设置后忘记”的工具。应定期更新和微调角色,以反映不断变化的习惯,趋势和客户需求。

2.忽视合适的客户
忽略引线谁可能会买,但可能无法完全说服或者还没有准备好,也同样浪费为追线索谁是永远不会买。找到正确的线索不仅很重要,而且要确保他们在旅途中不会被遗忘或忽略。

这是如何完成的?用更有效的铅养育方法。与潜在客户联系并获得他们的兴趣后,可能需要花费一些时间从这一点转移到最终销售。重要的是要留在客户的雷达上,并随时解决所有出现的问题。

营销自动化工具是技术如何帮助实现这一目标的完美示例。您可以使用自动化技术来制作定期,可靠的消息,以根据客户在旅途中的各个阶段,通过个性化内容与各种渠道的客户保持联系。

3.中游延迟或错误
瓶颈不仅发生在销售过程的开始(或结束,正如我们稍后将要看到的那样):它们可以在过程中的任何地方发生。技术和人为错误是造成中间过程瓶颈的主要原因。

上面提到的营销自动化技术不仅对培养潜在客户有用。它还可以减少与潜在客户沟通中的错误。通过将CRM与市场营销自动化平台集成,您可以在两个系统之间实现无缝的数据流。例如,当您在CRM中创建客户资料时,可以将特定字段设置为“必填”,以避免丢失数据。另一个示例是构建一个有限的下拉菜单,而不是空白表格,以确保正确,一致地对信息进行分类。

以这种方式减少错误可以大大预防和消除购买过程中的瓶颈。

4.批准延迟
在最终购买之前,另一个瓶颈可能会推迟吸引客户,并挫败您的销售团队。想象一下:您已经找到了理想的客户,有效地建立了数月的合作关系,他们找到了所需的产品,要求折扣,然后…在等待提供答案的过程中,进度完全停止了。

当销售人员不可用时,或者不清楚他们可以提供什么折扣时,它可能会停止销售过程,并给您的潜在客户造成负面印象。为了解决这个问题,您可以使用软件来促进顺利的批准流程,甚至设置预先批准的授权批准级别。

不能低估客户将物品放入购物车与支付账单之间的时间的重要性。使用所需的工具来确保尽快,高效地交付批准的报价。

4.售后瓶颈
当完成销售后需要跟进时,最终的瓶颈通常会被忽略。尽管购买完成后似乎没有瓶颈,但这可能是失去了向上销售,交叉销售或获得可以产生新潜在客户的忠实品牌拥护者的机会。后续流程中的任何瓶颈都意味着您将失去获得客户忠诚度并扩大潜在客户来源的机会。

确保有效跟进的方法包括自动执行个性化的感谢消息,客户满意度调查,甚至邀请客户选择跟进日期。

瓶颈很普遍。请放心,在您的过程中找到一些东西是正常的发现。通过简化流程,关注潜在客户资格认证策略并利用CRM,行销自动化平台或配置价格报价工具等技术,您可以减少以前阻碍流程或造成交易失败的障碍。一旦确定了根本原因,就很容易消除销售过程中的许多瓶颈。

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