赢得新业务从未像现在这样具有挑战性,因为现有的市场参与者和数字新贵都在竞争以赢得客户。因此,组织需要充分利用新的商业机会才能生存和发展。

通常,是业务在敲打潜在客户的大门。当企业对企业组织很幸运有希望被敲诈时,它应该打开大门,铺开红地毯,并满足他们的个人需求。

令人惊讶的是,当潜在客户对演示感兴趣时,并非所有公司都这样做。

B2B组织可以(并且应该)通过以下三种方式定位自己,以从潜在客户演示请求中获取最大价值:

1.在熨斗发烫时进行罢工。
当潜在客户准备好并愿意安排演示时,公司需要迅速采取行动,并使其潜在客户易于采取行动。

热销仅能在短时间内保持这种状态。坐得太久的人会很快变凉或被饥饿的竞争对手抢购一空。当销售团队未能及时对合格的潜在客户做出响应时,通常是由于缺少适当的工具或人为错误。

好消息是,企业在响应入站线索方面越来越好。两个关键因素促成了这一积极发展。销售和营销技术已经大大改善,价格下降了。竞争激烈的市场中的企业了解第一个参与的价值。他们还知道,在五分钟或更短的时间内做出响应会产生最好的结果。

如果某人在特定时间伸出手,则可以认为该人既有兴趣又有参与的意愿。但是,随着分钟,几小时和几天的过去,所有赌注都关闭了。

2.使计划演示变得容易。
许多公司通过演示吸引潜在客户。对于具有需要托管设置和实施的复杂产品的企业而言,这是一种特别有效的方法。

当潜在客户的兴趣水平达到顶峰时,为他们提供轻松进行演示的方式有助于锁定机会。它也给前景带来了满足,因为它提供了即时的满足感。如果安排演示时间变得很麻烦,则潜在客户可能会保释。

因此,使计划对于客户和潜在客户而言毫无摩擦是至关重要的。销售组织可以通过在他们的网站上放置演示日历或将其嵌入自动生成的电子邮件响应中来做到这一点。

企业希望避免的一件事是采用社交自动填充。此方法要求潜在客户单击Facebook,LinkedIn或其他社交媒体平台上的社交按钮。然后,他们需要在字段中输入其个人信息。

这种方法确实需要可能只是想踢轮胎的潜在客户的信任。他们可能担心授予超出其舒适级别的访问权限。它可能只是过早要求太多的前景。

在请求与演示相关的潜在客户信息时,少即是多。当潜在客户进行演示时,很显然他们已经感兴趣了。众所周知,没有必要卖掉过去的“是”。

3.使用个性化的持久通信。
与潜在客户互动的另一种有效方式是使用个性化的,专业的持久性消息。

个性化说明销售人员已花费时间来了解潜在客户。最近对2亿次销售互动的研究表明,仅个性化20%的电子邮件可以使回复率提高两倍。

持久,个性化的沟通可带来更好的结果。这涉及协调多个渠道上的多次触摸的节奏,以保持关注的最高状态并保持对话的进行。

出乎意料的是,许多销售人员一触即发就放弃了。最近接受调查的公司的样本发现,有82%的公司在潜在客户生成表格中要求提供电话号码。但是,只有不到三分之一的潜在客户收到了电话和语音邮件。这等于错过了很多机会。

通过个性化消息跟进潜在客户。不要害怕接电话。您将享受更好的答复率,更不用说获得报价了!

底线
如今的销售状况要求使用现代的多渠道工具和无摩擦的用户体验。当组织花费时间和精力来确保其客户,潜在客户和销售团队成员拥有使他们的生活更轻松所必需的工具和流程时,就会产生结果。

借助合适的技术,销售团队可以专注于他们的任务,并利用更高层次的客户和潜在客户视图。销售专业人员可以执行定期的个性化沟通计划,并了解工作量与奖励的关系。通过对个性化消息进行快速响应,消除了摩擦,从而关闭了更多业务。

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