收益营销如何挽救CMO

企业对企业的首席营销官是美国公司中最艰苦的工作之一。他们不仅负责营销基础知识(品牌,定位,消息传递等),现在还被视为公司的增长引擎。绝大多数情况下,执行团队和董事会都转向CMO,并明确要求从营销工作中获得ROI。他们厌倦了不断涌入市场部门的资金。

根据2017年CMO调查显示,虽然大多数CMO感到财务业绩的压力越来越大,但实际报告的财务指标不到三分之一。如果您是B2B首席营销官,我相信您经常与董事会和高级管理团队就此话题进行对话。执行的压力非常大,因为现在在很多情况下您都需要为配额负责。尽管您可能还没有在其他领域的直接责任制,但请放心,它来了!

所有压力源自何处?它的大部分归功于过多的新营销技术(当前超过5,000种),尤其是那些跟踪并提供财务指标闭环报告的技术。CMO可以看到营销愿景已成为公司的经济引擎,但他们无法执行该愿景。有了手头上如此丰富的支持问责的技术,为什么CMO仍在为财务问责制而苦苦挣扎?

在与我合作的公司中,采用的障碍之一是使用大脑的反面(即正确的大脑)来尝试解决非创造性的问题。成功的CMO(报告收入的CMO)采用的是我们称之为“收入营销”(RM)的左脑方法。首席营销官通过一个客户经理团队,通过优化强大的营销运营团队来实施财务问责制。RM之所以存在,是为了帮助推动公司的收入和增长。对于那些失败的CMO,他们需要寻找成功的CMO,看看他们如何为自己创造第二次机会。他们需要建立一个RM团队和文化。

让我们以简短的历史课为背景。市场营销自动化平台于2003年推出(我于2004年购买了Eloqua),自这些平台诞生以来,购买者和用户一直是头脑直白的营销商(RBM),或者是更具创造力的类型。毕竟,这是市场营销中最常见的招聘条件。由RBM负责确定如何利用技术和数据,鉴于其技能,该过程通常处理不善。当他们开始了解自己不知道的知识时,他们从组织的其他部门“借来”了技术,数据和分析方面的专业知识。在2007年至2013年期间,我与市场营销负责人进行了多次对话,其中“专业知识的借用”是从市场营销自动化平台获得效率和有效性的第一步。

留下回复