建立更好的营销渠道

原因1:他们长期以来都以失败为中心。

渠道的形状假定我们只会吸引一小部分人进行购买。

在棒球比赛中,一生的平均.300击球率使他进入了精英阶层。一个非市场营销的朋友曾经问我:“还有哪个行业接受这种观点,即行业中的佼佼者只能成功三分之一?” 我没有勇气告诉他,如果营销人员有10%的成功率,他们就是英雄。

原因2:它们基于中断营销。

在B2B的过去,营销的工作是获取原始的联系信息并将其交给销售。任何让陌生人填写表格的东西都是线索。销售将根据潜在客户而定,并关闭其中的一些。

中断营销是常态;我们按日程安排发送了电子邮件,在电视节目(或YouTube视频)的中间插入了广告,在展示广告中填充了互联网上的空白,而当我们用尽中断的方式时,就会在前面腾出空白我们的潜在客户实际希望看到的内容的上方,下方和下方。

如今,买家已处于控制之中。营销人员现在的工作是促进购买,而不是出售。您如何帮助潜在客户在自己的时间上完成购买周期的调整?在他们需要的时候,而不是在您想要发送正确的内容时,您如何才能提供正确的内容?

现在,我们选出最好的内容,以便潜在客户自行进入我们的营销渠道,但选通内容以吸引潜在客户则行不通。我们正在中断购买过程,因此我们可以开始销售过程。

原因3:他们假定通过管道进行单向行程。

除了最简单的B2B案例外,您的客户将通过管道进行多次旅行,对于向大型公司销售的多产品供应商,很可能始终有一个客户在管道的每个阶段。它如何映射到渠道?没有。

客户的生命周期既不是线性的也不是奇异的,那么为什么我们试图迫使它进入仅朝一个方向的漏斗呢?

原因4:它们会导致您衡量错误的事物。

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