成功建立渠道合作伙伴关系的提示

提供您产品的渠道合作伙伴会极大地影响您客户的购买决策。但是,许多高级管理人员认为,他们的品牌会产生需求,而渠道只会满足需求。

客户将您的渠道合作伙伴视为独立的,与供应商无关的可信顾问。无论合作伙伴是技术系统集成商,独立财务顾问,摩托车经销商还是保险经纪人,客户都希望他们能就购买哪个制造商的产品获得合理,公正的建议。

您与渠道合作伙伴之间的关系质量会严重影响到达客户的信息,而这种关系完全取决于您以及您公司对渠道战略的执行情况。获胜策略会考虑您自己公司以及渠道合作伙伴的需求。这就需要同等注意在合作伙伴生命周期的每个阶段都执行良好,以及通过以下方式进行流畅的双向通信:

选择和细分;
招聘和入职;
培训和赋能;
建立共同的目标;
激励,动机和补偿;
进入市场的协作;
提供信息,工具和资源;和
绩效管理和优化。

许多公司成功地执行了这样的整体渠道战略,但只限于少数几个表现最佳的合作伙伴。这有效地设计了一种自我实现的帕累托原则,并且对一组大型合作伙伴有过分依赖,而其余的则被抛在后面。

执行不力的后果是显而易见的。即使竞争对手的市场营销执行力比您弱,但他们在渠道合作伙伴方面的影响力要比您大,在其他所有条件相同的情况下,您将大部分时间损失。

那么,您在满足不是直接由您而是由渠道合作伙伴提供服务的客户的需求方面的效果如何?您如何有效地与渠道合作,以帮助他们更有可能为您进行市场营销和销售,并让您的客户满意?以下是我对一些后续步骤的建议:

满足您的客户。不仅是蓝筹股,而且中小型企业主也是如此。问:

他们买了什么,从谁那里买的,为什么
他们在与当地卖家的关系中看到了什么价值
卖方对他们的购买决定有多大影响
认识您的渠道合作伙伴,无论大小,忠诚和不忠。问:

哪个是他们的顶级供应商,为什么
是什么使一个好的供应商和一个贫穷的供应商
您如何与他们进行排名,以及您可以做得更好
如果您提出了建议的更改,那么他们会在竞争产品中推荐您的产品吗?

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