充分利用关系营销

公司在营销效率方面面临着严峻的挑战,CRM专业人员正被要求将营销活动转变为销售成功的故事。不幸的是,自动化技术已导致消息饱和,并且跨多个渠道损害了市场投资回报率,这通常会损害客户关系。

社交化您的数据
市场营销和CRM团队非常老练。他们使用数据来推动行动,预测一切,从谁更可能在一周的哪一天打开电子邮件,到哪个报价最能引起特定角色的共鸣。

但是,尽管他们对数据操作和定位有着深入的了解,但他们似乎仍然无法实现营销自动化,社交媒体和忠诚度计划/工具所承诺的预期销售额。

那是什么问题呢?营销人员还没有弄清楚如何衡量和采取实际的购买影响力以及如何使不活跃的顾客购买商品。无论营销人员在精美,精心设计的沟通中投入多少资金,这些客户仍然更有可能在朋友的推荐下采取行动。当许多品牌试图利用围绕某人的社交媒体影响力的数据(谁拥有最多的朋友,产生最多的“喜欢”)时,这些数据无法揭示哪些顾客是真正的购买影响者。

人们买朋友买的东西
寻找并推动真正的购买影响力始于客户和潜在客户数据,但并非大多数公司期望的那样。仅查看单个动作和击键是不够的。希望促进销售并提高品牌忠诚度的CRM专家需要专注于映射客户与潜在客户数据库中人员之间的关系。创建现实世界关系(例如家庭,同事,大学室友,邻居,队友)的社交图谱,而不是依靠Facebook朋友和Twitter追随者可以释放这些具体纽带的力量,并使公司从现有潜在客户和客户那里获得更多收益数据。查找连接(即,

在人们的购买决定方面,现实世界的关系比在线联系更具影响力,因为它们倾向于涉及更深入的互动,增强的信任水平以及强烈的相似性,无论是兴趣,爱好,活动,薪水,教育程度级别,生活阶段等。根据特定的主题/产品尤其如此-例如,可能会有一个人向某人求购新车的建议,而另一个人则依靠他来指导任何事情/一切与孩子有关。此外,还可以查看谁往往会产生购买活动的多米诺骨牌效应,公司突然就能更好地确定合适的受众群体,渠道和报价,以达到并转化。

获得奖励
借助大数据和社交图表的发展,能够找到并确定具有购买影响力的消费者听起来不错,但是真正的商业故事是什么?达成交易与提高知名度无关。康卡斯特(Comcast),奥兰治(Orange)和索尼(Sony)等行业创新者已经在收获社交数据的好处,并且,根据核心营销挑战/您想要定位的消费者类型,您可以更好地利用数据来推动销售并增强客户关系也一样。

高端消费产品就是一个很好的例子。我们发现,价格越高,潜在客户/客户对其社交圈的影响就越大。例如,如果潜在客户中有影响力的朋友之一购买了一台高端电视,那么该潜在客户和他或她圈子中的其他人在八周的窗口内购买同一台电视的可能性就高了三倍,因为买方证明了自己的合理性。通过积极提倡更优积分来进行购买。此外,虽然亲密的朋友可能不会急于购买相同的连衣裙,但我们发现,对于高端设计师/零售商而言,购买影响力最明显。买家与社交圈中的其他人更有可能在相同的商店和相同的藏品中购物。

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