潜在客户评分的其他维度

今天运作的无数行销自动化公司在解决潜在客户得分问题的一半方面做得很好:前景如何“吸引”?但是,他们通常不会针对另一半,而后者可能更重要:前景是否合适?

某些销售副总裁强调指出,领先分数是行不通的。企业正在从自动化公司转移到自动化公司。有些人选择了领先的营销自动化供应商的工具,而采用了全新的潜在客户评分方法。为什么会这样呢?

潜在客户分数主要取决于潜在客户的参与程度。尽管参与度可能是一个重要因素,但它也可能代表误报。很多时候,高度敬业的潜在客户并不认真对待购买-他们没有预算,只是好奇。最好的前景通常是精明的,耐心的买家-他们不一定以高度参与的方式行事。

销售经理和销售代表知道,有时花点时间去“猎杀大象”还是值得的。传统上,大象被认为是最大的账户,即财富500强公司。但是,“钻石原石”是会高度重视我们的解决方案,但不容易确定为合适的解决方案。对于销售代表而言,将注意力集中在高度参与但又不合适的目标上并不是最佳选择。这些潜在客户最终可能成为客户,但销售周期可能会延迟,或者交易可能会打折。

那么,我们如何确定一个合适的账户呢?最好的是那些具有适当“价值驱动力”的人。

在B2C世界中,价值驱动因素往往对应于可能易于识别的人口统计信息或行为信息。例如,根据我的帐户历史记录,Netflix和Amazon知道我一直在收听,阅读和观看的内容。他们根据我对行为的了解来创建我的个人资料,这取决于他们了解我的行为事实,例如我之前“喜欢”过的东西,之前购买过的东西以及与我相似的喜欢和购买过的其他人我倾向于做什么。

在B2B中,价值驱动力更加微妙。例如,对于计费自动化解决方案的供应商来说,一个价值驱动因素是每月处理的发票总数;换句话说,如果客户每月处理更多的发票,他们将在供应商的解决方案中发现更大的价值。细微之处在于发票的数量可能与客户的收入直接相关,也可能不与客户的收入直接相关。对于计费自动化供应商的营销和销售专业人员,应始终捕获此关键信息。但是,很少如此。

需要明确的是,领先的营销自动化公司确实讨论了“确定理想目标”的概念。他们建议营销人员应在其潜在客户分数中建立与理想目标相对应的尺寸。根据一个营销自动化供应商的网站,“潜在客户评分的第一步是确定理想的目标。创建理想的买家资料需要进行销售和营销调整,因为两者都必须同意定义。在此,您可以同时使用显式和隐式评分是根据潜在客户告诉您的信息进行显式评分,而隐式评分则基于您观察或推断出的信息(例如其在线行为)。

识别价值驱动因素既是艺术,也是科学。每个B2B供应商都可以声称他们通过产生更高的收入,更低的支出(“硬美元”节省和“软美元”节省或时间节省)以及减轻风险的某种组合来帮助客户。但是,确定影响的组合,然后实施一个简单的解决方案以收集这些价值驱动力并将其转化为销售代表和客户可用的东西可能是具有挑战性的。捕获并量化这些价值驱动力不仅需要您的客户和市场的全面知识,而且还需要与现有CRM和营销自动化系统集成以确保采用的易于使用的解决方案。

根据我们与客户在软件,硬件,广告和外包服务方面的经验,成功识别和量化价值驱动因素可以提高销售效率和销售效率。正确的客户会花费更多的时间,而这些客户会更频繁地购买商品。进行此练习不仅有利可图,而且随着买家对商业案例的要求不断增加,在接下来的几年中这将是必不可少的。

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