不要取消对外营销

当入站营销的概念突然出现时,营销人员立即被吸引来吸引真正需要他们的内容的新线索的想法。B2B营销人员特别喜欢内容营销,因为它给了他们一个机会,不仅可以添加到潜在客户数据库中,而且还可以通过精心制作的白皮书,操作指南,博客,视频来展示其公司的领导力和主题专业知识, 和更多。其中一些甚至被媒体接受,提供了营销和公关成功的一两拳。

但是,许多营销人员已经发现,内容营销并不像听起来那样容易。按可持续的时间表生成高质量的内容既费时又费钱,从而降低了投资回报率,并迫使精益组织重新考虑将其所有精力都投入内容营销领域。

为了寻求更具成本效益和有效的营销组合,精明的B2B营销人员已开始意识到,一种更明智的策略是将入站策略的吸引受众策略与智能出站营销策略相结合,以确保正确的信息能够触及正确的线索在正确的时间。但是如何?

使用自动化技术来识别和分类新的,有针对性的潜在客户,甚至使“老派”策略(例如冷电话和直接邮件/电子邮件)再次变得有效且有利可图。但是,不单单依靠名单经纪人和专业数据库中的陈旧数据,而是一种新技术,即针对社会潜在客户的定位,使营销人员能够挖掘庞大的社交网络,以磨练接近完美的潜在潜在客户。

根据从网络上多个来源收集的数据,社交潜在客户定位功能使营销人员能够根据其产品或服务的理想购买者在网上撰写或发布的理想商品,他们所说的专业领域,工作区域,工作职能和其他详细信息。这种实时数据提供了宝贵的见解,可以极大地改善潜在客户的生成和销售结果,甚至可以进行外发工作,从而使曾经认为过时的营销技术焕发出新的活力。

在这种方法的一个示例中,Zerto是第一款基于虚拟机管理程序的灾难恢复和数据复制软件的开发人员,用于虚拟和云IT环境,该技术已使用社交潜在客户定位技术通过使用冷拨电话来提高其出站营销成功率,并且同时提高入站响应结果。

由于其业务性质,Zerto发现在组织内确定正确的联系人可能会有些挑战。Zerto市场和销售开发总监Wes Schifone表示,虽然入站营销在某种程度上有所帮助,但“它本质上是反应性的,并不总是意味着您拥有最美好的前景。” “使用外向营销,除非您知道要给合适的人打电话,否则您不会接电话并打电话。” 但是找到那个人并不是那么简单。

为了加速增长,Zerto首先确定了理想的买家。它查看了当前的客户名册,并发现了具有与购买Zerto解决方案者最接近的专业,技能,技术和头衔的个人。基于这种理想的购买者角色,Zerto使用社交潜在顾客定位解决方案实时搜索社交网络和多个联系人数据库,以找出最接近理想购买者特征的新潜在顾客。

一经确定,Zerto便会针对性地针对特定目标的自动电子邮件发送线索。但是Schifone说:“我们发现潜在客户非常有价值,我们更喜欢仅将它们用于呼出电话。” 没错-他们打来的电话很冷,成功率很高。

同时,这项技术还帮助Zerto优化了其入站营销线索的开发。当用户在Zerto网站上输入联系方式,下载白皮书或访问其他内容时,将根据理想的买家资料自动筛选其数据。这使Zerto可以将其推广工作仅集中在最接近理想买家形象的销售线索上。

Zerto还可以对照社交线索定位工具从其他来源筛选潜在客户列表。例如,它可以输入排名前200名的精品投资银行,并接收每个公司中排名前2位的潜在客户的联系方式,从而获得400条合格的潜在客户。

社交潜在客户定位提供了一种高效,自动化的方法,可以利用社交网络中生成的大量但极其宝贵的数据来精确地定位,确定优先级和细分潜在客户。同时,它可以使市场营销和销售团队最终在确定确切的目标人群时进入同一页面。结果,营销团队现在可以将潜在客户转移到销售团队中以完成交易的可能性上,从而使老套的策略(例如冷电话,直接邮件和其他出站策略)更加有效。

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