改善营销和销售一致性

社交媒体和新渠道的可用性已经改变了销售关系中的力量平衡(通常是显着的,有时甚至是更微妙的),而首席营销官通常不准备好应对这一转变。

即使这些变化使您感到不知所措,但它们所带来的挑战也不是无法克服的。改变销售和营销方式的公司准备利用这些变化,并增加市场份额和利润。

具有较高营销和销售定位度的公司在以解决方案为导向的角度来销售产品和服务方面处于非常优越的位置,在这个社会化媒体和新渠道的时代,需要根据功能和优势取代传统的营销。

基于解决方案或基于细分的定位的最终收益是什么?请考虑此方法的以下好处:

根据客户的优先级和购买偏好以及对卖方的价值,提供有效的产品;
阐明利益和差异的价值主张,同时将产品和价格联系起来以发现并加强共同价值;
始终如一地履行客户承诺;和
识别未来机会以增加共同价值的能力。
对于某些人来说,通过市场营销和销售调整来掌握新渠道似乎是个白日梦。不足为奇的是,许多销售和市场营销专家都这么认为。IBM的一项研究表明,超过一半的首席营销官对社交媒体的增长,新渠道和设备,人口变化以及其他趋势没有做好准备。

潜在买家经常在与销售代表进行面对面会面时传达他们的意向。他们在在线论坛,Twitter甚至Facebook以及许多其他非传统的销售渠道上发布线索。

这些渠道更令人着迷的是,买家不仅可以表明他们是否打算购买,还可以表明他们将如何购买以及您将如何向他们出售。您的客户对有效购买有不断发展的想法,并且有证据可以识别这些变化。

如果在线社区和对公司信息的访问使识别和选择具有新想法和经过验证的记录的供应商更加容易,则公司有责任满足买家或潜在买家的高期望。公司需要利用社交媒体来发挥自己的优势,提供量身定制的,可真正实现价值的定制解决方案。

当然,说提供定制的解决方案与实际提供解决方案并不相同。我们发现只有具有销售和市场定位的公司才能定期定义和销售定制的解决方案。

从协调到价值再到完成交易
基于价值的销售(VBS)是确保公司能够根据客户的真实需求兑现解决方案承诺的关键要素。但是,VBS要求在销售和市场营销之间进行重点协调,这又取决于从基于产品功能和优势的营销方法转向采用营销解决方案的方法。

因为大多数营销组织都以产品或业务部门为重点,所以他们的营销工作也倾向于以产品为导向。销售团队通常也以产品为重点。

最成功的销售组织是根据客户需求组织的,客户群包括行业,客户规模,总机会以及其他重要标准,如​​上文所述,购买流程和偏好。有效的细分策略可为营销和销售组织指明关键的契合点。

但是,市场营销和销售之间的传统划分根本不允许有效的VBS所需的协调战略和执行。过于孤立的营销和销售团队常常导致不协调的努力。通常,市场营销定义策略,制定价值主张,执行一系列活动,移交抵押品并促成销售。销售人员通常会留住潜在客户,而这些潜在客户可能并没有很好的资格,只需要很少的支持。

在销售不接受的销售线索中,有很多被甩在了一边,因为销售线索的作用不存在或不充分,因为没有定义营销和销售的作用。

那么,销售和市场营销如何改善一致性?

确保对齐
交付价值的最佳方法始于使营销部门和销售部门在规划过程中更紧密地联系在一起,并从客户洞察力入手。

对每个客户群的问题,影响者和决策者有深刻了解的营销人员可以帮助开发战略和内容,使销售对手可以交流并提供公司可以为客户提供的独特价值。

营销团队需要征召并帮助销售团队获得并提供见识。这可以通过圆桌会议与销售人员(亲自或虚拟),参加客户团队会议或审核客户计划或获利/亏损报告来完成。营销可以制定反映客户需求的价值主张和消息传递。营销可以使销售团队拥有能够反映这些见解的工具和抵押,并可以用于潜在客户或客户首选的参与方式。

技术可以实现这种协作并支持与客户的销售互动。至关重要的是将这些技术工具结合在一起,以确保获得统一的客户体验。

没有人说这会很容易
因此,尽管对公司而言,必须使市场营销与销售保持一致,但这显然不像希望的那么容易。

有很多文化和商业问题需要解决。例如,公司需要确定谁负责客户消息传递。在面向产品的世界中,内容开发留给产品营销人员,但在面向解决方案的世界中,细分市场营销专业人员(其观点与细分而不是产品保持一致)负责内容开发。

还有更多挑战,例如知道谁将领导销售支持,销售团队需要调整价值主张的灵活性数量以及销售和市场营销将如何与尚未准备购买的客户在潜在客户培育方面进行协作。克服组织惯性可能是另一个巨大的挑战。

但是,在社交媒体蓬勃发展的市场中,随着消息传递平台和新渠道的激增,销售和市场一致,随之而来的基于价值的销售模式已不再是可选项。那些致力于改变文化并利用技术的公司根本不会发现市场的巨大变化如此痛苦。

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