通过公司造雨机来促进销售

80%的新业务失败有一个重要原因:他们无法吸引新客户。

如果不能始终如一地为组织提供“鲜血”,那么销售团队将饿死,高管将陷入困境,公司将枯萎而死。然而,一个接一个的公司始终犯以下战略错误:

没有人要负责开展新业务。
职责定义不明确,例如“每个人都对销售负责”。
指标说明不清。
引进新客户没有奖励制度或补偿。
该公司过于关注内部问题的处理,而不是始终以客户为中心。
除了PR或市场营销之外,没有概述和实施业务发展策略。
不存在捕获和跟踪线索的系统。
缺乏跟进或对新线索的后续跟进。
解决这些问题的综合解决方案是建立一个业务开发团队,并寻找一个“雨水制造者”来管理该过程。在美洲原住民中,造雨者是从事仪式性咒语或其他旨在引起降雨的行为的专业从业者。(该术语在1700年代末开始使用。)现代美国企业已采用此术语,并将其定义为有影响力的员工,为他或她的公司创造了足够的新业务和收入。这是整个公司中最重要的职位之一。

循序渐进的方法
对成功的,不断壮大的公司所采用的最佳实践的研究表明,始终如一地重视业务发展,并将其作为公司的战略和重点。我最成功的客户所共有的一个特点是,他们的造雨方法具有显着的一致性。以下是其获取过程中的重要步骤:

1.定义团队,目标和指标以正确衡量成功。

2.详细研究并确定理想的客户。许多大型公司正在聘请数学家和统计学家专注于商业智能,并使用复杂的分析来实时调整此过程。要在现代时代竞争,您需要精打细算。

3.检查过去五年的销售历史,并精确发现有效交易的来源。线索来自哪里?

4.注意您的实际已完成销售中有多少符合您对理想客户的定义。

5.研究并定义您的独特价值主张(UVP)。您的产品/服务具有什么价值和真正独特的意义?如果您不确定,请询问您的最佳客户为什么他们最初从您那里购买并总结结果。

6.确保团队中的每个人都经过培训,可以毫不犹豫地正确表达您的UVP。他们应该知道并相信它,因为它将成为您业务开发工作的核心。如果他们对UVP的理解不够清晰,因为它们表达不一贯,他们会给市场,甚至更糟的是潜在客户增加混乱。

7.获得理想的客户资料,并将其与您的UVP相匹配。因为您的许多客户都需要您的服务,因为您可以满足他们独特的业务需求,因此很可能会出现信息融合。所以,搞清楚谁别人需要你的UVP。您的目标市场中谁在积极寻找您的产品/服务所提供的独特价值?

8.开发与您的理想客户群相匹配的,可能对您的产品/服务所提供的价值有强烈需求的首选目标公司的子集。这将成为您的主要目标列表。这些公司也将是您赢得新客户的最大可能性。

9.创建一个对外营销活动,重点是与每个目标公司的关键决策者进行约会。这可以包括以下策略:

研究关键人物;

调查邮寄活动,也许使用特殊包装;

创建并发送VITO介绍信;

投资于具有说服力的电子邮件活动;

通过参与社交媒体活动与公司建立联系;

创建电话脚本;和

给潜在的商业客户打私人电话。

10.预约后,造雨者或销售主管可以开会并进行销售过程的下一步。

这场突如其来的闪电战最重要的目标是要吸引大量具有合格前景的人员。在大多数公司中,业务发展专家是一位专注于查找和设置约会的专家。完成这项工作后,经验丰富的销售团队成员将接管并继续其余的销售过程。

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