当营销自动化不足时

第1步:整合您的数据。
有效的营销自动化的核心要素在于数据,特别是来自其他系统的数据集成。为了有效地细分潜在客户和客户,精明的CMO需要来自一个记录系统中所有面向客户的系统的数据,从而使他们能够全面了解其受众。

然而,在这一点上,数据集成仍然是许多组织所缺少的。在我们的Scribe“客户数据集成状况”研究中,只有18%的受访者表示其CRM和营销自动化软件之间已完全集成。在与第三方系统集成商或咨询合作伙伴合作的公司中,有29%的公司表示CRM和营销自动化系统之间的集成。

缺乏集成阻碍了组织在整个企业中共享关键客户和潜在客户数据的能力。精明的CMO知道此信息为复杂的细分和有效的传播策略带来了推动销售的关键。

步骤2:回应组织对内容的需求。
那些努力寻找营销自动化满意度的人们认识到的一个日益严峻的挑战是,满足日益增长的为营销活动开发内容的需求。内容营销协会的报告显示,十分之九的B2B组织使用内容进行市场营销,并且在2012年增加了60%的内容生产投资。

连续不断的高质量内容流是成功的营销自动化程序的基础。Lenksold的研究发现,高效的营销人员表示,他们的内容营销是专门为推动需求和收入而设计的。

步骤3:认识并衡量营销和销售一致性的重要性。
近年来,买家的旅程发生了很大的变化。买家曾经依靠有限的资源来收集数据,而如今,有越来越多的渠道来收集信息。因此,我们已经看到了一种有利于购买者的权力转移。潜在客户和现有客户经常在访问您的公司网站之前就以同行评议,论坛,搜索,分析师报告和影响者推荐的形式收集有关您公司的信息。市场营销领导委员会的研究表明,客户与公司代表的首次互动通常发生在客户完成购买过程的57%的时候。

在新的实时营销世界中,客户处于主导地位,对客户群,痛点和支持客户购买过程的方式进行协调至关重要。

领先的销售-销售转换是在高明的CMO中继续保持较高排名的一项关键指标。如果营销知道优先联系人以及成功培育他们需要采取什么措施,那么营销就必须拥有将潜在客户转化为销售的有效性。随着购买力转移给客户,营销人员可以更好地了解客户的需求和优先事项,从而提高了CMO在组织中的作用。结果,与以往相比,CMO对推动收入的责任更大,并且被更多地看作是收入的产生者而不是成本中心。

正如我们所看到的那样,市场营销自动化的采用将持续增长,那些通过战略性地将其存在与现有营销资产进行整合(包括通过强大的数据集成,高质量的内容以及与销售的紧密结合来提高其性能)的公司将在竞争中脱颖而出。

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