调整销售和营销流程

两个过程和关键指标

在整个销售过程中,解决漏斗顶部问题的失败只会被放大。在销售过程的中后期,没有任何投资可以克服程序顶部的效率低下的问题。因此,这里有两个要修复的过程以及要注意的关键指标:

1.牵头交接:大多数公司的问题是牵头交接是一条单向路。潜在客户是通过营销创造出来的,被抛在销售壁垒上,并最终陷入一个黑洞(研究公司估计,在一般公司中,只有三分之一以上的市场营销合格的潜在客户被接受并合格) (按销售)工作(只有20%的交易完成)。所需的过程是建立潜在客户的通用定义,其中应包括合格的决策者的定义,环境中的特定痛苦或需求,以及某种形式的令人信服的事件,这种事件可能会使人们更早地采取行动而不是采取行动。比以后。

您可能已经听说过市场营销人员对铅的后续处理有所抱怨,而听说过销售人员对铅的质量存在抱怨。如果您具有商定的潜在客户定义,并要求在其开发的一两天之内(或者按销售额)接受或不接受潜在客户,那么您就有一种机制可以评估跟进潜在客户的潜在客户质量和销售效率。那些未被接受的销售线索应进行评估,重新加热或培育,并在“销售准备就绪”时重新投入销售过程。如果销售线索被销售接受,则您应衡量销售活跃的销售线索并成为销售合格的线索的百分比(此时,您应将机会与潜在客户相关联(换句话说,应该对其进行预测)。最后,应衡量已达成交易的已接受潜在客户的百分比。在大多数时候,销售代表几乎无法确定“渠道”,直到他们确定自己很有可能赢得业务。从潜在客户开发到关闭的全过程缺乏可见性,这会破坏营销和销售的投资回报率。

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