销售主管悖论

传统观点认为,渠道顶部的更多营销线索将在渠道中间产生更多合格的销售机会。这些将在底部推动更多的封闭交易。更大的音量,更大的音量?

实际上,有一个销售悖论在起作用:交付更少,质量更好的潜在客户会带来更多的销售和更高的收入,但是此刻更多。

首先,让我们做好准备。一个充满许多重大挑战。经济复苏的步伐并不理想,而潜在公司充其量也要谨慎进行投资。企业解决方案的激增为自学成才的买家提供了许多可行的选择,他们认为供应商看起来和听起来一样,现在控制着购买过程,并且在很久以后与销售代表进行交易。证明您的解决方案的有效性并传达其价值的挑战更加艰巨。

随着更长的销售周期和更多的销售团队缺少配额,第一个冲动就是部署能够生成大量潜在客户名称的程序,并假设更多的潜在客户会带来更多的销售。这是一种根深蒂固的方法。

策略1:更多潜在客户,更多销售

受到潜在客户数量和低每潜在客户成本的激励,行销部门很自豪地发布了一个月度报告,开始时是这样的:

“我们的潜在客户产生了很大的进展。本月,我们从所有来源产生了1,250多个潜在客户,比去年增加了30%。尽管广告费率提高了,我们仍继续保持每笔成本-铅在100美元以下。”

当销售代表收到一堆线索时,发现行销中的集体“哇”声很快就被吟声所取代,并且发现很少有合格的,甚至记录在案的有迫切需求,决策者,预算和时间表的。这些所谓的“线索”中的许多只是查询,而其他的则需要在交接之前进行培育。

销售部门抱怨,而营销部门缺乏过滤或培育的资源,他们反驳说:“这不是我们的职责。” 不足为奇的是,最近的许多销售调查都指出,由于质量低劣,绝大多数的营销线索都没有得到跟进。

现实情况是,淹没更多潜在客户的销售,尤其是质量较差的潜在客户,实际上会使情况变得更糟。代表日历充斥着不合格的会议。真正的机会掉进了缝隙,却被竞争者所迷失。金钱,资源和时间都浪费在根本行不通的营销和销售线索生成程序上。

策略2:越少,越有资格的潜在客户越好

销售团队实际需要的是更少的,但是经过精心,始终如一地培养,适当开发的完全合格的销售线索,直到准备好将其作为高价值,可销售的机会交付为止。然后,销售代表可以将时间更有效地集中在最有可能的买家身上。

当市场营销和销售团队在这种方法以及最佳实践流程上保持一致时,月度营销报告看起来就大不相同了:

“本月,市场营销为我们的潜在客户开发计划增加了14个新的前景。目前,市场营销正在开发41个销售机会。6月,销售获得了10个充分培育的销售机会,潜在的近期收入为350万美元。”

这些充分培育的销售机会具有以下特点:

每个人至少已经联系了八次。
每个人都已从未知或长期的状态升级为近期的决策模式。
每个都有完整的联系历史记录;参与决策的个人;痛点; 预算概述;以及决策时间表。
向销售代表提供较少数量的合格线索的机会使他们得到优先关注,因为他们从经验中知道这些线索是真实的,否则就不会得到它们。他们知道与期望他们打电话的决策者之间已经建立了关系。

成功营销的真正衡量标准应该是营销如何创造机会,从而有很大的发展潜力。真正的销售量度应该是他们从营销中关闭这些有价值的线索的程度。

通过采取“少即是多”的方法并进行系统的前景开发,有可能仅向该领域发送最佳机会。随着销售经理可以用更少的资源完成更多工作,而获得高薪的销售代表可以专注于做自己最擅长的事情:完成交易,从而提高了整体销售效率。

最后,提供更少,更高质量的机会意味着更大的销售和营销计划投资回报,更多的私下交易和更高的收入。

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