弥合营销与销售之间的鸿沟

在许多公司中,市场营销与销售之间的鸿沟如此之大,而且过程如此之遥,以至于好像这两个集团站在大峡谷的东面和西面,并将真正的机会投入其中。

毫不奇怪,当竞争对手在比赛中赢得一分之二和四分之二的胜利时,就会出现这些机会。

风险是巨大的:行业资源报告显示,有45%的合格潜在客户最终会在一年内从您的公司或竞争对手那里购买解决方案。有人会认为部署高效的销售线索流程是理所当然的,但是一个著名的分析师小组记录了70%的销售线索没有得到销售跟进。

在大多数公司中,营销已变得无能为力。负责网站,贸易展览和社交媒体,其功能通常被视为一维的。由于预算有限,并且无法产生大量潜在客户,因此市场营销部门被迫默认使用每潜在客户成本作为成功指标。

结果,他们被迫采用潜在客户产生方法,这些方法通常会产生低水平,质量较差的潜在客户。不合格的贸易展览名称和未经请求的咨询通常被称为销售线索并发送给销售人员。如果100个销售线索中只有5个是真正的机会,那么您认为销售将投入多少精力在合格的销售线索上?

销售不能免于受到批评:销售人员经常到处被滥用或错误部署的人员。猎人(也称为封闭者)有望产生线索,而农民(客户经理等关系专家)则有望达成交易。人们被要求做自己不擅长的事情,结果是效率低下和效率低下。

由于许多销售代表按季度生存,因此他们对预测到中长期的交易的兴趣减少。我们为实施ERP解决方案的客户提供了一个合格的机会,潜在客户计划在下一个资本年度预算40万美元来替换其ERP系统。

尽管尚未进行评估,但潜在客户仍愿意与我们的客户代表之一进行交谈。然而,销售代表表示,由于时机太遥远,因此机会并不多。就像人们可能期望的那样,(竞争者)迫使潜在客户提早开始调查,而不是后来才开始,而我们的客户甚至本来可以拥有评估,也没有参加竞争,更不用说入围了。

如果不是那么昂贵的话,所有这些都将是可笑的,并且容易责备和指责。但是市场营销人员和销售主管都没有真正过错。C级管理人员和其他高级管理人员应承担责任,这些管理人员和其他高级管理人员无法理解或解决实际问题。这是五个步骤,可帮助弥合营销和销售差距并推动线索流程成功。

1.在市场营销计划上停止轮播

趋势是害怕做任何其他事情都会危害短期销售。但是,请查看所有计划的程序,并在评估其有效性的同时停止或缩减程序。不要仅仅因为旋转运动而使旋转木马继续前进。停止,重新校准并确保这些程序向正确的方向移动。

2.计划爬行,行走和奔跑

您将无法在下个月推出经过测试的营销计划,并且没有一家公司可以通过当前季度的营销有效地影响当前季度的业绩。不要尝试 相反,要仔细计划并考虑周全,以取得长期成功。

3.确定您的市场

一位客户使用市场研究将其潜在客户范围定为80,000家公司。我们通过关注较大的机会来缩小整个世界,这些机会像较小的机会一样容易关闭,并且代表着有利可图的业务,而不是边缘化的业务。该客户现在的目标是20,000家以下的公司,我们将继续根据适合度和利润率来缩小整体范围。

4.在投资之前测试您的市场,媒体和报价

在花费大量资金购买营销计划之前,请测试数据库(市场),通信平台(媒体)以及包装,价格和差异化产品(要约)。看起来很简单,几乎从未发生过。此步骤可以极大地影响销售并节省数万美元。

5.衡量结果

从按潜在客户成本(不正确的交易量)衡量结果到按机会成本或按交易成本衡量。这些指标基于机会质量,转换能力和计划投资产生的收入,这是确定努力是否值得的更好方法。

弥合营销和销售鸿沟,将这两个团队联合起来执行成功的线索流程,事实证明,这些线索能够达成更多交易并带来更多收入。

留下回复