点击并不总是意味着成功

营销人员在销售中真正扮演什么角色?我的意思是直接在销售中。对于每个公司,这个问题的答案实际上是完全不同的。一些营销人员开始执行活动时并不特别关注最终收入的营销策略的结果。很难相信这种情况仍然存在,但是我们已经一次又一次看到它。

现实情况是,营销通常不是由销售驱动的,而是由其产生的潜在客户或“点击”的数量来驱动的。相反,销售仅由数字,完成的销售数量和产生的收入驱动。因此,营销和销售组织之间存在很大的差距。

差距是真正困难所在。随着买卖模式的改变,它已经发展并将继续增长。互联网尤其使公司很难准确地确定什么是真正的潜在客户,而不是简单的查询。例如,今天的购买者在购买过程中很早就在使用Internet。他们访问网站并下载资源,但其中绝大多数尚未准备好与销售人员交谈。过早地与他们联系可能会使购买者烦恼,并浪费宝贵的销售时间。最重要的是,在Internet时代,对电子邮件或网站的简单“单击”很少会转化为即时的,可销售的潜在客户。

营销人员必须开始承担更多的责任,以帮助促进发送给销售的更多质量线索。由于大多数公司将钱投入到潜在客户中或将钱投入到更多销售代表中的能力有限,因此,营销和销售错位的成本现在比以往任何时候都要大。

现在该是营销角色发展的时候了。这个角色不仅应包括外在线索的产生。它还必须包括整个销售线索生命周期。营销必须开始承担责任,将“销售就绪”的潜在客户转移到销售中,而不是简单地提交冷淡的查询。

营销如何演变成这种新思维方式?为了使营销人员能够跟踪和推动生命周期中的潜在客户,他们必须配备工具和可见性,以使他们能够实现目标。还必须向他们保证,销售和公司管理层都知道,在这个新职位上,他们可以提供潜在的更少,但质量更高,销售情报更好的潜在客户。为了实现这一目标,他们必须考虑潜在客户生命周期或潜在客户管理流程应该在公司中使用,而不是已经发生的事情,而是应该发生的事情。我们与之交谈的许多公司都陷入了一个过程。这是一个简单的演变而来的遗留过程。没有人坐下来制定公司的销售线索生命周期或销售线索管理流程。营销人员需要确定可以改进其流程的领域。需要考虑的事情包括其特定的产品和服务购买周期,其前景和组织。

一旦营销人员确定了潜在客户管理流程应是什么以及潜在客户将如何在其公司的整个生命周期中移动,他们就需要实施工具和指标来满足这一需求。营销人员必须在广告系列级别上确定他们的需求:贸易展览,AdWords,电子邮件广告系列,社交媒体等。接下来,他们必须确定需要了解潜在客户的内容。例如,您是否要跟踪和了解销售线索的人口统计信息,与公司和材料交互时的行为,问题的答案?有多少数据可以合理地跟踪您的目标受众?如何最好地获取该信息?必须仔细考虑并决定所有这些项目。您如何将销售线索变成销售线索?什么对您的特定受众有效?在一开始,这将是反复试验。但是很快,营销人员将看到模式和趋势。

尽管这种额外的工作,过程和跟踪听起来可能很复杂且繁琐,但可以将其分割成几小块以便于管理。我们当然建议从简单开始。不要使过程复杂化或一次尝试太多。从小处着手,实施概念,跟踪,技术,过程,指标等,并衡量其有效性。然后返回,进行调整,然后继续扩展。

公司不再能够继续遵循现有的现有销售和营销遗留流程。我们都在努力以更少的成本实现增长。这意味着我们必须完善我们所采用的流程,而营销必须在销售中发挥更大的作用。尽管销售组织已经完善了他们的销售流程并引起了人们的广泛关注,但是市场营销也必须承担责任并扩大其作用,以优化销售线索管理流程。如果对流程进行适当的审查和完善,则营销将变得与公司的销售目标更加一致,从而带来更高的收入表现。

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