在经济低迷的情况下加快销售速度

不幸的是,这种对铅质量差的看法通常是准确的,其原因根源于大多数营销部门的评估方式。根据生产的潜在客户数量或每个潜在客户的成本,营销被认为是成功的,很少考虑实际的潜在客户质量。实际上,此问题说明了当今大多数营销和销售组织之间存在的错位。

在他们的职业生涯中,销售代表浪费了大量时间来跟进来自营销的不合格线索。结果,假设绝大多数引线的质量很低,它们就会变得对它们产生抵抗力。这造成了营销美元被用来产生没人使用的销售线索的恶性循环。

在当前的经济形势下,公司无力浪费其营销投资。考虑一下您上一次的大型营销活动。如果它产生了很多潜在客户,但令人失望的数量变成了销售,那么这些大容量潜在客户很可能也被认为是低价值且不合格。

潜在客户减少,而不是更多

我经常将大批量,低级别的潜在客户生成与创建干草堆进行比较,在该干草堆中销售团队的任务是找到众所周知的针头。即使在今天,确实存在真正的前景,但它们隐藏在营销产生的不合格线索的堆栈中。相反,产生较少数量的较高质量的销售机会实际上可以帮助改善销售业绩。

换句话说,当销售代表获得的潜在客户较少,但质量更高时,他们可以将时间更有效地集中在最有可能的买家身上。在任何经济环境下,这种方法都是有意义的,但是在市场低迷的情况下,这可能是提高效率并用更少的资源做更多事情的一种方法。

但是请注意,在大多数公司中,将关注点从铅数量转移到质量代表着重大的范式转变。但是,通过少花钱多办事的方法并集中精力进行线索优化,有可能只向销售人员集中最佳前景,从而更新线索生成程序的价值。

M2O为销售奠定了坚实的基础

如今,优化营销支出比以往任何时候都更为重要,这已经不是什么秘密了。通过练习我所说的M 2 0市场,媒体和要约-您可以有效地找出最佳前景,熟悉它们并传达引起共鸣的信息。这些都是简单而合理的做法,但是它们常常在大规模营销活动的宏伟计划中迷失了方向。

让我们开始了解您的市场。如今,大多数公司的市场推广范围仍然太广,但仍然错过了很大一部分最有可能的买家。一个典型的例子是,一家公司将目标市场视为《财富》 500强企业,而实际上它可能是一个更大的集团(非收入报告子公司)或一个很小的集团(垂直特定细分市场)。事实上,某些细分市场的反应要强于其他细分市场,因此有必要专门确定那些细分市场并针对这些细分市场进行营销。如果您认为这可以追溯到潜在客户质量,那绝对是对的。

知道自己的最佳前景是谁之后,下一步就是确定达成目标的最佳方法。根据我的经验,使用高质量的出站呼叫,语音邮件,电子邮件和直接邮件相结合的混合媒体广告系列是最有效的方法。如今,由于越来越多的财务干扰,高级决策者可能更难以参与。这再次表明了多媒体和多点触控的价值,因为当他们对业务解决方案的需求很高时,它们有助于建立熟悉度并增加达成目标的机会。

M 2 O的最后一步是传递引人注目的消息,这在经济不景气的情况下可能具有挑战性。而且,可以根据当前时间重新定义构成“值”的内容。产品包装,扩展的融资和担保可以帮助激励购买者。

但是在任何市场中,真正的需求是需要清晰,简洁的陈述,以说明买方的痛点。问问自己:您的交流是否吸引了当今企业领导者的需求(和恐惧)?在市场细分中测试报价和消息是一种微调性能的好方法。根据我为客户制定的计划,它可以将广告系列的效果提高多达50%。

那里有生意

现实情况是,我们的商业环境已经改变,如今的销售数字通常比去年同期更难达到。但是,通过专注于确定并达到最佳前景的战略实践,有可能超越疲软的经济。更精干,更聪明地工作是成功的关键。

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