CRM软件的销售指导

每个销售经理或主管都知道培训和跟进团队的重要性,以鼓励增长和持续改进。

无论经验丰富与否,所有销售代表都可以从定期的指导和反馈中受益。虽然培训的类型当然可以取决于每个人的经验水平,但是随着产品,客户和技术的变化,销售过程也必须适应。

销售辅导提示:怎么办
成为一名优秀经理所需的经验并不总是与出色的教练技能相吻合。优秀的教练既要了解方法,也要了解人。

从表现一般的人或刚接触销售的人开始。普通绩效者面临的挑战与绩效欠佳者或高绩效者不同,因此他们提供了一个很好的机会来利用CRM练习教练技能。新的代表提供了一个机会,可以树立崭新的胸怀,并使用“客户关系管理”向他们传授出色的技术。
要求销售人员评估自己的表现。在教练方面,问题至关重要。大多数销售人员知道他们的长处和短处是什么;让他们告诉你。这个过程确保了关键的买入,并允许您基于他们的自我评估。
不要在很多方面进行改进。抵制诱惑,背诵一连串的弊病和无效行为。选择具有最大回报潜力的单个需求,其他较小的挑战可以在以后解决。
结束会议并制定行动计划,包括后续措施和CRM的规定。没有此步骤,行为更改最多只是暂时的。如果您真的想帮助人们发展自己的技能并使用CRM,那么教练需要是一个连续的循环,而不是一系列随机的,没有关联的事件。

应避免的事情:为什么销售培训有时会失败
大多数组织都会投资某种形式的销售培训。但是不幸的是,大量的培训浪费在专注于错误的领域上。与其他许多方面一样,在销售培训中,了解不执行操作也同样重要。

1.重视技术和过程
不要误会我们的意思,动力很大,在销售中占有重要地位。但是,您 必须 建立技术和流程才能真正成功。一旦建立并完善了销售流程和适当的方法,就可以利用动力。否则,您将有热情,积极的销售代表追逐错误的销售。

2.无加固
如果没有系统的,持续的学习继续和对所学知识的强化,人们通常最终会忘记他们已经学过的东西。因此,加强销售培训对于其成功至关重要。不要建立为期一天的销售培训计划。相反,请在数周或数月内将它们分开,并使它们相对较短。这样,销售代表更有可能保持专注并实际上保留他们正在学习的内容。

3.过度关注技术
客户关系管理(CRM)软件是一种解决方案,我们显然强烈建议企业利用其来增强其销售能力。话虽如此,销售人员仍需要掌握成功销售所需的技能。显然,对员工进行了如何最好地利用CRM的培训,但不要将培训限于技术。

4.超然的销售管理
我们已经写了大量关于需要高效销售经理的文章,而在销售培训方面也是如此。管理人员需要积极参与培训过程,并且应该精通销售指导和培训。

5.培训内容不足
十年前开展的销售培训今天可能不会那么有效。尽管有许多久经考验的真实方法并没有太大变化,但其中有很多变化,尤其是随着买方动机的变化而变化。此外,像千禧一代这样的年轻销售代表对整天坐着不感兴趣。他们可能希望按照自己的条件进行培训,并以易于访问的方式(移动设备,视频等)进行培训。

6.无法解决个人属性
销售经理可能犯的最大错误之一就是假设销售团队中的每个人在才能,技能和属性方面都是“平等的”。通常,可以假定销售代表具有很多相同的属性,但情况并非总是如此。一些销售代表可能更适合不同类型的销售,因此在培训中发展这些专业非常重要。

7.误解了销售流程/方法
正如我们之前所讨论的,业务的销售过程和方法 必须 为参与销售(以及市场营销)的每个人所理解。没有它,尝试培训您的销售代表实际上是没有意义的,因为他们将无法看到哪里犯了错误或在哪里隐藏了机会。立即将所有人带入流程,并确保没有人被遗忘。

8.缺乏测量
除加强培训外,销售培训需求还有一些衡量形式。无论您是通过CRM还是其他工具来衡量销售代表的生产力,当务之急是要知道谁在学习和成长,谁在继续挣扎。

对于销售经理而言,没有完美的规则可以遵循,并且在一定程度上,个性可以在发展销售代表方面发挥重要作用。但是销售经理应该能够充分利用自己的销售代表,并帮助每个销售代表发展成为可能的最佳销售人员。

留下回复