建立制造收入的10个步骤

1.意识到潜在客户的购买方式已经改变
互联网已经为您的潜在客户带来了一场新的变革。由于他们现在可以找到关于任何主题的大量信息,因此他们可以在网络上开始购买过程。而且,他们不仅在网络上开始他们的流程,而且还就哪些供应商值得追求形成了自己的看法。如果您不在网络上,或者信息很少,那么您很有可能不会将其列入清单。这可能意味着您的业务应得到的销售永远都不会与您的销售人员联系。

是真的。研究表明,现在整个销售周期的70%都在不联系销售人员的情况下进行。必须采取步骤确保您被发现,并且更重要的是被重视。在竞争之前,您必须吸引潜在客户。

2.您需要一条消息
如果潜在客户要在联系您之前研究他们的购买,那么您需要做什么?第一步是创建他们想要查看的消息和内容。问问自己,如果我是潜在客户,我希望看到什么以帮助我做出购买决定。对于某些人来说,这可能意味着一些有关您的能力的更深入的信息。对于其他人,这可能意味着有关如何改善产品的潜在用途的文章。对于其他人来说,这可能意味着您是改善他们业务中某些方面的资源。请记住,他们越有兴趣,就越有可能成为未来的客户。

我想提醒您,产品图片或功能列表通常是不够的。当您的销售人员拜访潜在客户时,他们提供的就是这些吗?您需要说服他们为什么他们应该与您开展业务。您将有巨大的机会来展示组织的知识和能力。您还可以向他们展示为什么您的产品比竞争对手更好。我已经看到一些公司在哪里体现了其独特功能的价值,后来又帮助他们将竞争排除在流程之外。

始终首先考虑潜在客户及其需求。您的消息必须简洁,整洁,不要与他们感兴趣的项目直接相关。解决他们的问题,您将在组织中看到结果。

3.您需要发出该消息
网站是在Internet上传递消息的最重要手段之一。构建消息和内容之后,请确保在您的网站上清楚地显示了这些消息和内容。您的访客应该能够找到他们想要的答案,并且导航应该清晰。最重要的是,请记住,您的网站不再只是公司的广告牌,而是吸引您研究密集型前景的资源。您还需要熟悉如何在搜索引擎中排名以及如何廉价地为您的网站做广告。在后面的文章中查找有关这些主题的信息。

传递您的信息的另一个好工具是您的电子邮件系统。您可以从当前的客户列表开始,然后快速添加新的潜在客户(请参见下面的4.)。一旦获得通过电子邮件与潜在客户联系的权限,您便拥有内部访问权限,该访问权限无法在其他地方重复。但是,请记住,如果人们不喜欢该内容,则可以将您的电子邮件声明为垃圾邮件。请勿使用此渠道作为仅销售商品的潜在客户的方式。您会发现访问被拒绝,无法重新连接。

最近,越来越多的潜在客户也在使用社交媒体查找信息并检查供应商的绩效。使用此渠道发布一些内容是个好主意。很棒的地方包括LinkedIn,Facebook,Twitter等。您还可以找到特定于行业的论坛和讨论组,这可能是发布知识内容的好地方。但是请记住,过分推销也可能会禁止您访问这些网站。

4.给准客户一个向您注册的理由
创建出色的消息和内容的另一个关键方面是,您可以邀请潜在客户提供他们的联系信息,以换取将来的更多内容或其他报价。例如,有些人发送的知识文章足够好,人们报名接受更多。在另一个示例中,公司提供了样本,提示或免费物品来获取联系信息。

联系信息的价值在于,它使您(愿意)与潜在客户保持联系。凭借持续引人入胜的内容,他们最终可以成为有价值的客户。

5.将您的联系人捕获到您的CRM系统中
CRM系统为您的收入增加工作提供了许多好处。首先,它提供了一个可以存储有关潜在客户的所有信息的地方。准客户可以方便地存储姓名,联系方式,习惯,描述以及几乎所有其他内容。您还可以列出和控制希望为潜在客户执行的任务。想在下周给他们打电话吗?想在星期二向他们发送建议吗?这些任务和许多其他任务可以计划并执行而不会出错。

您可以使用可以在电子商务模块中创建的一些简单登录页面将网站直接连接到CRM系统。

6.在CRM系统中关注每个潜在客户的所有活动
CRM系统在销售周期中最重要的方面之一是跟踪潜在客户在购买周期中的位置。他们是否已收到有关规格的材料?他们看过您产品的好处清单了吗?他们的老板批准了购买吗?您对已经发生或应该蒸腾的所有事物都有完全的了解。

7.在购买周期内培养具有更多相关内容的潜在客户
让我们面对现实,并不是每个潜在客户都准备在这个确切时刻购买。他们可能目前很满意,或者只是不准备购买该商品。但是,它们将来会在某些时候购买的机会非常高。如果您在他们准备购买时首先想到他们,那将有多大的价值?
在CRM系统中跟踪潜在客户使您能够不断向他们提供有价值的信息,从而使您的业务始终牢记在心。当时间合适时,您将处于最佳位置。

8.为您的现有客户提供个性化的业务访问权限
留住现有客户的最简单方法是简化与您的业务往来。并且,使与您轻松开展业务的最佳方法是为每个客户创建个性化的交流区。他们不仅可以向您发送个性化的通信,还可以向您发送自找文件,自订购产品并共享其他信息。许多公司还提供了一个电子商务系统,以允许订购服务零件或产品而无需耗时的电话处理。

9.分析,更新,重新执行
与整个业务中的任何其他流程一样,成功取决于该流程的度量。客户获取还需要洞悉购买过程的每个步骤。有可用的分析工具(免费和付费),可帮助您确定无效的流程,因此您可以使用其他技术来改进该流程。

10.赢得更多业务!
此过程的最终结果是在更一致的基础上提供更多的收入。您将获得可能完全错过了您的雷达的潜在客户,并且对您的所有潜在客户总体而言更有效。

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