销售管道管理快速指南

成功的销售管道管理可以带来可观的回报,但是,这也可能是销售经理可以执行的最令人沮丧的任务之一。做得正确,收入和部门士气都有可观的收益。如果做得不正确,可能会浪费大量时间,使每个参与人员士气低落。该快速指南将介绍一个好的管道的基本结构,并帮助您开始有效地构建销售管道。

为什么需要管理销售渠道?
令人惊讶的是,有许多企业不管理其集体销售渠道,而是将流程留给每个销售人员。可以想像,在整个公司进行比较时,这对管理人员几乎没有洞察力。

问题在于销售是一个过程。没有洞察力如何进行,任何过程都不会得到改善。您怎么知道一位销售代表是否表现不佳,可能需要培训,指导或解雇?您如何知道过程中的步骤之一是否不起作用?演示是否不足以涵盖产品的关键方面?价格披露时流程是否停止了?市场营销的线索是否不合格并且销售还不准备就绪?

这些和许多其他过程问题可以通过有效管理销售渠道来识别和改善。

如何构建成功的销售渠道?
1.为每个阶段创建清晰的定义
这是许多人失败的地方。销售过程中每个阶段的定义都是模糊的,很难对每个交易的阶段进行分类。销售人员倾向于保持乐观,并尽可能推动每笔交易。对于销售预测而言,这可能是一场灾难,并且会导致许多未实现的目标。这些定义需要明确客观地陈述。应该确切地了解所需的内容。

该领域的另一个问题是通过销售过程的可交付成果来定义过程阶段。例如,完成演示是许多销售流程中的共同点。但是,如果客户没有完全理解产品,这可能是错误的,并且可能需要另一个演示。

定义阶段的最佳方法是反映客户的购买阶段。仅当客户显然已经完成并准备好进入下一个阶段时,才完成一个阶段。最终目标是对表明阶段完成的客户操作进行明确的描述。

2.潜在购买周期的例子
现状 –需要查看改进或解决问题的选项
感兴趣 –需要看可能
探索 –需要查看所有可用选项
学习选择 –需要挖掘以验证这一可能性
选择一个选项 –需要帮助选择正确的选项
结果 –需要帮助来了解决策的风险
决定 –需要建立最终的购买案例
3.买个好工具
为了有效地管理所需的详细程度,您将需要一个好的CRM工具。CRM软件可以帮助生成和分配销售线索,跟踪每个客户在销售周期中的位置,查看客户历史记录以及保留帐户和续订的标签。这将允许您查看管道趋势,并深入研究构成那些趋势的细节。所有信息都集中在其中,以便于访问。与潜在客户的每次互动都可以轻松捕获(移动设备可以在现场捕获),并进行分析以了解交易的真实趋势。

CRM还将通过图形仪表板使管道可视化,并向您提醒无效的活动。CRM还使销售预测变得容易,尽管您将需要认真对待预测基础细节的正确性(例如交易概率)。CRM还为销售过程的各个阶段带来成功的见解,并允许您专注于最不成功的领域以采取纠正措施。

最后,CRM还可以通过自动化功能帮助您加快销售过程。这将使您的销售人员避免陷入常规程序。例如,在完成某些任务后,可以自动发送模板电子邮件(即约会确认)。

4.密切注意流程
成功的销售管道管理始终集中在四个方面,数量,质量,有效性和平衡性。

数量–没有足够的线索流来实现您的目标,没有管道可以成功。在对流程进行了足够长时间的衡量之后,您可以开始查看每个销售阶段的转化率。有了这些转化率,您就可以重新计算出必要的潜在客户数量。

质量–我们都知道,没有两个线索是一样的,而且成功的可能性通常是不同的。随着时间的流逝,我们了解到有一些共同的特征可以帮助您找到更好的线索。至关重要的是,我们要监控销售线索的质量以维持交易流程。监控的一个非常关键的方面是管道开始时的引线质量。每条进入销售渠道的销售线索都将使团队花费大量时间和精力。我们越能过滤这些潜在客户,我们就可以投入更多的时间进行高质量的交易。另一种有效的策略是将尚未“准备就绪”的销售线索快速转移到销售线索培育计划中(请参阅文章“您每天扔掉70%的销售额吗?”)。通过这种方式,他们不会浪费宝贵的销售时间,但是仍在推进未来的销售。

监控质量的另一个关键指标是潜在客户的年龄。尽管并非所有潜在客户都正确,但通常的原则是,潜在客户年龄越大,成功达成交易的可能性就越小。您是否正在和约会对象约会?

有效性–有效性是衡量我们在每个阶段成功与否的指标。通常用每个阶段的转化率来衡量。这些比率是增加还是减少?我们是否可以改善这些费率?此外,这些转化率与潜在客户质量有何关系?有效性的另一个度量是阶段循环时间。通过阶段的时间越短,我们将在处理更多潜在客户中越有效。许多人通过致电过去的交易失败并确定根本原因来发现有效性。最后,您需要问自己“您是否在进步?”

平衡-驾驶高速公路的每个人都知道,在高峰时段交通会变慢。然而,在非高峰时段,高速公路可以处理更多的交通。销售渠道以类似的方式工作。销售人员会冲向接近收盘的潜在客户,然后在接近收盘的交易枯竭时又赶回年轻的潜在客户。如果监控管道中的交易,并且在每个期间引入均匀数量的线索,则交易流程肯定可以改善。

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